Côte d’Ivoire : Leasing, quel business model pour un métier en plein essor ?

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Par Hamadou KONE

Les années 60 ont vu la création de sociétés de leasing pour la plupart, filiales de banques. On peut se souvenir de Bicibail, Sogefibail, Afribail, respectivement filiales de BICICI (groupe BNP Paribas), SGBCI (filiale de la Société Générale) et BIAO (aujourd’hui NSIA Banque).

Dans le même élan, ces sociétés ont toutes fait l’objet quelques années plus tard d’absorption par leurs banques mères et sont devenues des départements, services voire des unités au sein de ces banques. Dans certains cas, l’activité a même disparu pour ensuite renaître sous une des formes citées plus haut.

A côté de ces banques existent des établissements financiers spécialisés dont le pionnier en Côte d’Ivoire est Alios Finance (ex SAFCA). 

A l’instar d’autres pays africains, la Côte d’Ivoire bénéficie de l’appui de la SFI à travers son programme Africa Leasing Facility II lancé en 2013, et destiné à promouvoir le leasing en Afrique.

Ce programme dont la 1ère phase avait été lancée en 2008 a permis entre autres de renforcer le cadre réglementaire du crédit-bail ce qui s’est traduit par la ratification de lois et règlements sur le crédit-bail au Cameroun (2010), au Sénégal (2011), en Guinée Conakry (2012), en Côte d’Ivoire (2015), etc.

En 2016, la taille du marché du crédit-bail était estimée à 168 millions de dollars US (soit 95 milliards de francs CFA[1]) pour un potentiel de marché estimé à 1,06 milliards de dollars US[2] (soit 600 milliards francs CFA). Le marché du leasing en Côte d’Ivoire a connu une croissance portée par l’arrivée de nouveaux acteurs :

2014 : création du département leasing de la Société Ivoirienne de Banque, filiale du groupe marocain Attijariwafa Bank.  

2015 : Fidelis Burkina Faso (ex Burkina Bail) ouvre en Côte d’Ivoire un bureau de représentation.   

2016 : la Banque Atlantique Côte d’Ivoire (BACI), filiale du groupe marocain Banque Centrale Populaire lance son activité de leasing.

Le marché du leasing en Côte d’Ivoire continue d’intéresser d’autres acteurs notamment tunisiens. Des groupes bancaires panafricains réfléchissent également à la mise en place de cette activité…  

Aujourd’hui, les « leaser » existent sous 2 formes : banques et, établissements financiers.

Dans ce contexte, la question est de savoir quel est aujourd’hui le modèle organisationnel (ou business model) le plus approprié pour l’exercice de cette activité. Est-ce la filialisation qui semble conférer à l’entité une autonomie et une plus grande marge de manœuvre ou, l’intégration plus favorable à la mutualisation des charges et aux économies d’échelle ?

Pour apporter des éléments d’éclairage à ces questions, la démarche adoptée est d’analyser les 2 types d’organisations au regard de critères déterminants (mais non exhaustifs) pour le succès d’une activité de leasing.

Il s’agira de la politique tarifaire, des délais de décision, du mode de règlement des loyers, l’analyse du risque risque, les systèmes d’informations et la gestion du back-office et enfin le recouvrement.

Le taux

La composante taux pour n’importe quel produit financier revêt une importance capitale. De façon structurelle, les banques proposent à la clientèle des taux plus bas que ceux offerts par les établissements financiers. Cela s’entend puisque les seconds (les établissements financiers) se financent auprès des premiers (les banques). Cet état de fait impose ou à tout le moins oriente la clientèle potentielle des uns et des autres, rendant donc les établissements financiers structurellement peu compétitifs sur les clients sensibles à la politique tarifaire (les multinationales par exemple).

Cela ne veut guère insinuer que les établissements financiers n’ont pas de clients parmi cette clientèle « price sensitive », qui pourraient être sensibles à d’autres facteurs comme cela sera évoqué dans la suite de l’article.

Le cœur de cible des établissements financiers devient donc les petites et moyennes entreprises (PME) ainsi qu’une frange de grandes entreprises.

Les délais de décision

De façon générale, les demandes de financement en crédit-bail adressées aux banques sont étudiées dans le cadre des revues annuelles des lignes de crédit octroyées aux clients concernés. Dans ces conditions, un besoin de financement exprimé pourrait se voir réserver deux (2) sorts possibles :

  • soit la demande est mise en standby pour attendre la date de revue annuelle de l’ensemble des lignes,
  • soit elle est prise en charge mais avec une revue à mi-parcours de l’ensemble des lignes

Dans les 2 cas, le traitement de la demande de financement prend un certain temps.

Certaines banques ont nettement amélioré leurs circuits de décision à travers la mise en place de process accélérés pour certains tickets relativement faibles ainsi que la mise en place de lignes ou d’enveloppes de leasing, ce qui leur confère une réactivité quasi identique à celle des établissements financiers utilisant les mêmes process. Toutefois statistiquement, les établissements financiers affichent des délais d’octroi de crédit plus courts que ceux des banques, raison pour laquelle ils n’hésitent pas souvent à communiquer sur leur réactivité.

Le mode de règlement des loyers  

Nonobstant quelques aménagements à cette pratique, la plupart des banques ne financent que leurs clients ou leurs futurs clients (sous réserve d’ouverture d’un compte bancaire en cas d’accord), obligation étant faite d’ouvrir un compte après l’obtention d’un accord de financement. Le prélèvement sur le compte d’un client logé chez un confrère n’étant pas une pratique courante pour elles. Cette approche se justifie par la complexité de la technique, son risque (absence de visibilité sur le comportement bancaire) et ses impacts sur la gestion des impayés (découverte tardive).

A contrario, les établissements financiers qui n’ont que cette possibilité, s’y adaptent, ce qui convient parfaitement à certains clients notamment ceux ayant une politique restrictive en matière d’ouverture de comptes bancaires. En revanche, les délais de retour quant au sort des prélèvements sur les comptes des clients ont parfois pour conséquence la découverte tardive d’impayés de la part des établissements financiers. Cette situation tend à disparaître du fait des outils d’e-banking de plus en plus performants fournis par les banques.

L’analyse du risque

Au sein des banques l’analyse de risque faite sur les demandes de financement en leasing est effectuée par les mêmes entités et équipes que celles qui analysent les demandes de crédits à moyen terme classiques ou autres besoins de financements d’exploitation. La connaissance du client par ailleurs et à travers son comportement face aux financements antérieurs et d’autres natures apporte une information supplémentaire nécessaire pour mieux appréhender le risque de contrepartie. Certains établissements financiers essaient de combler cette « visibilité réduite » en réclamant à leurs clients des relevés bancaires.

Chez les uns comme chez les autres, l’approche tend à minimiser le risque de contrepartie en occultant qu’en leasing avant de prêter à un tiers on loue un équipement.

Le système d’information et la gestion du back-office

Le souci de mutualisation couplé à une politique restrictive des charges a pour conséquence que les banques « adaptent » leur pratique de l’activité de leasing à leur système opérationnel et d’information. Le changement de système opérationnel n’intervient en général que lorsqu’il est justifié par le niveau d’activité ou une volonté stratégique. La conséquence immédiate dans nombre de cas est la gestion manuelle de certaines opérations de SAV et la tenue de certains reportings et tableaux de bord.

Les établissements financiers quant à eux, investissent directement dans des logiciels conçus pour l’activité, d’où une maîtrise de l’activité et une gestion efficace des opérations même les plus complexes. Les reportings élaborés sont plus adaptés et prennent en compte certaines spécificités de l’activité. Il en va de même pour la gestion des produits packagés (LLD[3] par exemple).

Le recouvrement

En règle générale les institutions financières non bancaires déclenchent leur process de recouvrement dès le 2nd loyer impayé voire dès 1er impayé pour certaines. En effet, ne détenant ni compte courant (créditeur) ni dépôts à terme ou toute autre garantie à la différence des banques, la récupération du matériel financé, en bon état est leur seule chance de voir tout ou partie de la créance remboursée en fine. Les banques quant à elles mettent plus de temps, l’étape recouvrement étant parfois postérieure à une action en négociation amiable. L’action des banques est généralement plus orientée vers un recouvrement de la créance, vu qu’elles disposent d’autres moyens de pression sur le client, que vers la récupération du bien qui, lorsqu’elle intervient arrive souvent très tardivement.

Cette analyse nous ramène à la relation entre la stratégie et la structure issue de la Théorie des Organisations. Les nouveaux entrants dans l’activité de leasing auront le choix du modèle organisationnel en fonction de la stratégie définie en amont. Peu importe la « structure » choisie, les process et procédures qui la gouverneront devront prendre en compte les aspects positifs des critères analysés plus haut.



[1] Rapport annuel 2016 de la BCEAO.

[2] Etude de marché sur le crédit-bail d’IFC pour la Côte d’Ivoire, 2015.

[3] Location Longue Durée


L’auteur Hamadou KONE est titulaire d’un Master en Banque et Finance et d’un Diplôme d’Etudes Approfondies (DEA) en Sciences de Gestion. Il a plus d’une dizaine d’années d’expérience bancaire en Côte d’Ivoire et dans la sous-région ouest-africaine, avec à son actif la mise en place d’activités de leasing. e-mail : hamadou.kone@icloud.com

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