Quelle est la part de marché des banques africaines sur le marché florissant de la diaspora et ses quelques 80 Milliards de dollars transférés annuellement vers le continent africain ? A cette question introductive, samir Bouzidi ceo d’Impact Diaspora et ethnomarketer spécialiste des diasporas africaines, préfère esquiver en ses termes « …pas à la hauteur ni des enjeux ni de leur potentiel ». Selon lui, les banques continentales se trouvent de plus en plus à l’étroit sur le marché ô combien stratégique des diasporas, face à des concurrents plus agiles : opérateurs télécoms, fintechs et les acteurs informels. Et sur ce marché hypersensible à la confiance, au digital (expérience client, performance…) et au prix, les banques africaines ne sont pas les mieux placées…
A quand un choc d’innovation marketing ?
« On n’attrape pas un hippopotame avec un hameçon »… Si la plupart des banques offrent un package de base destiné à la diaspora, présenté sous forme d’un compte plus ou moins customisé, doté d’une carte de paiement internationale, il en faut beaucoup plus pour conquérir en masse ce marché complexe structuré en cinq segments de clients stratégiques. Si bien que les banquiers africains à s’être testés au marché diaspora sont nombreux à reconnaitre en off leurs difficultés caractérisés notamment par des coûts d’acquisition élevés.
Dixit l’expert, pour réussir sur ce marché, les banques africaines doivent d’abord changer leur paradigme stratégique. Le transfert d’argent et les comptes basiques ne sont plus en phase avec les besoins d’une néo diaspora élevée au digital voire à la crypto. Stratégiquement, il faut veiller à couvrir efficacement l’essentiel des douze besoins clés de la diaspora et, en premier lieu l’immobilier (financement, assurance MRH, gestion locative…). En un mot, il faut un choc d’innovation marketing ! Prenons par exemple le financement immobilier, produit phare du mass market diasporas. Handicapées par des taux élevés qui les rend peu attractives aux yeux d’une diaspora habituée aux taux bas en Europe ou Amérique, les banques africaines pourraient actionner d’autres leviers : « … permettre à la clientèle diaspora de procéder aux remboursements partiels ou totaux à des conditions intéressantes ce qui vient minorer substantiellement le coût de crédit (et du risque pour la banque). Egalement, fluidifier les process opérationnels et scorer plus efficacement leurs clients diasporas (Europe ou Amérique) en intégrant les applications d’open banking servis par des fintech etrangères… » détaille ainsi samir Bouzidi.
Les banques peuvent désormais se faire accompagner…
Convaincue que la problématique actuelle des banques sur ce marché est davantage stratégique et marketing que communication et tactique, la startup Impact Diaspora vient d’initier sa MasterClass de coaching marketing stratégique pour « Identifier et mettre en œuvre les opportunités stratégiques sur le marché exigeant des diasporas », ouverte aux banques et assurances du continent. Ainsi mi-avril, les équipes stratégie et diaspora de la BIAT, banque leader en Tunisie, ont bénéficié d’un atelier participatif de deux jours autour de leurs objectifs clés : quel modèle suivant quelle stratégie ? Quelles opportunités actuelles avec quels produits ? Comment massifier la conquête de nouveaux clients et optimiser les campagnes en cours ? D’autres modules sont prévus comme celui pour les chargés de clientèle du réseau « Optimiser la relation client et l’efficacité commerciale du réseau sur le marché diaspora ».
A la faveur d’un nouveau partenariat avec FinancialAfrik, la startup Impact Diaspora propose désormais dans toute l’Afrique subsaharienne, ces formations très opérationnelles aux banques, associations professionnelles de banques, assurances qui souhaitent monter en compétences sur ce marché stratégique.
Un commentaire
Les banques sont très loin des besoins et des standards des diasporas. Aujourd’hui, tout le monde perd : elles, le pays d’origine et la diaspora. Donc je trouve cette initiative intéressante !